domingo, 13 de noviembre de 2011

El 13.11.11 por Roberto MARTÍNEZ   Sin comentarios
(Contenido de la Jornada que impartí el pasado día 26 de Octubre en el marco del Día de La Persona Emprendedora de Alicante)

>TÍTULO DE LA JORNADA:
“Reinventar la empresa: segundas oportunidades pueden ser muy buenas”

Descripción: Las empresas en situaciones económicas como las actuales, deben hacer una reflexión global y plantear la conveniencia de rediseñar su estructura, su objetivo, su negocio, su filosofía en empresa y estrategia comercial. Son muchos los modelos de empresas que han sido reinventadas para convertirse en modelos de negocio diferentes que están teniendo éxito en esta misión.

1.- Estrategia, Modelo de Negocio e Innovación Empresarial.

A lo largo este pequeña charla, intentaré, de la mejor manera posible, esbozar, de una manera simple y práctica, las líneas y conceptos principales de un tema como éste, que de una manera imprescindible asoma con más vigor que nunca, a causa de nuestra situación de coyuntura económica y social.

Es el momento inequívoco de la estrategia, de reinventar el modelo de negocio y de redirigirlo hacia elementos clave como:
-la especialización de la demanda,
-estrategias relacionales,
-posicionamiento por personalidad con valores diferenciales,
-innovación,
-diseño,
-simplificación de procesos y mejoras productivas, optimización de la red de ventas,
-apertura de nuevos canales de comercialización y búsquedas de nuevas oportunidades de mercado.
Son reglas de juego para todos; tanto para
-emprendedores,
-proyectos innovadores,
-segundas oportunidades
-empresas en proceso de cambio e incluso,
-inversores,
que deben tener muy en cuenta a la hora de transformar nuestro modelo económico desde la raíz misma de la iniciativa empresarial.

La Estrategia y su Planificación, la innovación y la reinvención del modelo de negocio reorientándolo hacia las necesidades reales del mercado son las claves para evolucionar y tomar posiciones en este nuevo escenario.

Las últimas noticias que siguen perturbando nuestro bienestar, parece ser que no dan mucho pie a la esperanza, pero por eso mismo desde un empuje innovador y sirviendo esta crisis como vía de cambio, debemos aprovecharla como oportunidad única para lograr un crecimiento y estabilidad sostenible en el tiempo.

La lección que debemos, todos aprender de esta crisis, es no volver a cometer los mismos errores de antaño, en todos los ámbitos. No gestionar las cosas con procedimientos obsoletos y faltos de rigor.

Rediseñar los modelos de negocio, redefinir las propuestas de valor de una sociedad claramente marcada por los cambios profundaos que están convergiendo ahora y que nos están obligando a adaptarnos a velocidad de vértigo y a las empresas a desarrollar estrategias y estructuras.

Inversores, emprendedores, empresarios, autónomos, instituciones, organismos…todos debemos saber que sin el empuje de todos será una quimera recuperar nuestro bienestar. Y que hay oportunidades, grandiosas e innumerables ahí afuera. Sin duda.

Seguimos inmersos en un momento de crisis que afecta a la forma de gestionar de un todo empresarial.

Desde hace casi cuatro años, hay, lamentablemente un predominio claro del pesimismo y se desconfía, de gobernantes e instituciones.

Nos tiene atenazados la peor amenaza, que no es sino la incertidumbre y la perspectiva del futuro. Es un momento muy crítico. Somos conscientes de ello.

Es un contexto de cambios muy complejos, importantes e intensos que generan esa sensación de incertidumbre, además de inestabilidad e inseguridad en todas las organizaciones.

Y es en este contexto, precisamente, donde debemos y podemos aprovechar que esta situación desemboque, inequívocamente e irremediablemente en un cambio del actual modelo productivo y que se apoye en la innovación, las nuevas tecnologías, la calidad, la internacionalización de las empresas y el fomento de la educación.

El impulso de la innovación y la competitividad pasan por mejorar el sistema educativo;
-que los empresarios asuman los riesgos de la innovación;
-atraer el talento y la apuesta por el conocimiento;
-conseguir que la universidad y la investigación privada se integren en la solución de los problemas del entorno;
-hacer muy conscientes a las empresas de que su sostenibilidad depende de su capacidad de crear valor;
-preparar a las pymes para la internacionalización.

Sin embargo a la hora de innovar, la complejidad misma de los procesos y la inercia en las empresas y en los procesos de nuevos modelos de negocio, siguen siendo tan grandes que a veces los mismos procesos cobran vida propia y se perpetúan porque nadie cuestiona si continúan sirviendo el propósito que los creó en un principio.

Y las cosas son más sencillas de lo que aparentan. Para alcanzar metas complejas hay que comenzar por la gestión de lo simple y lo práctico. Esa es mi intención. Y mi metodología.

2.- Introducción. Los pilares básicos y globales.

Anticipación, flexibilidad, intuición y capacidad de adaptación son claves para el éxito en un mundo cambiante.

Las empresas; las organizaciones en general crean y destruyen valor cuando toman decisiones activas o pasivas en donde la estrategia de negocio tendrá un ejecución eficaz y eficiente siempre que no esté limitada por la total falta de información de la realidad y de los posibles escenarios.

En la actual coyuntura actual, turbulenta e impredecible, es más importante y básico que nunca conseguir un profundo conocimiento de los mercados en los que actúa la organización y de la operativa de todas y de cada uno de sus departamentos o áreas, alcanzando la agilidad necesaria para reaccionar rápidamente.

Es por tanto, la anticipación, la clave para tomar decisiones adecuadas en un entorno o mercado cambiante.

A nivel estratégico la identificación anticipada de tendencias de mercado y de las necesidades de adaptación de la cadena de suministro son críticas para definir modelos de negocio ganadores. Es decir, dotar a la organización de una capacidad de adaptación que le permita afrontar futuros cambios, como los que reclama la situación actual.

Para la puesta en marcha e implementación de un proceso de cambio, es imprescindible que las empresas u organizaciones cumplan unos requisitos generales, como la de contar con un estilo de dirección que fomente la comunicación y el diálogo y una cierta jerarquización de los diferentes niveles, ya que un cambio no puede ser impuesto desde arriba, sino que ha de ser comprendido y asumido por todas las personas involucradas a fin de minimizar la resistencia al cambio que obstaculiza e impide la puesta en marcha de un modelo de negocio.

Aquellas empresas que sepan medir acertadamente sus riesgos y planifiquen una adecuada respuesta a los mismos dentro de una nueva agenda estratégica, serán los referentes en los mercados.

El riesgo es un factor inherentemente positivo que está íntimamente vinculado con el crecimiento y la productividad.

Una organización que de impulso proactivo y analice y asuma los riesgos a los que se puede enfrentar estará mucho mejor posicionada para sacar el mayor provecho de las oportunidades que se presenten, y en definitiva de las decisiones que se adopten.

Otros factores muy importantes en mi opinión basada en la experiencia intrínseca de muchos años en el mundo empresarial, y con el fin de abordar las oportunidades que se presentan en estos momentos serán la de gestionar eficientemente la tesorería, la creación de una estructura de costes sostenible, un adecuado sistema de gestión de la información y un cambio en las estrategias comerciales..

Una adecuada gestión de la tesorería permite disponer de mecanismos de anticipación que establecen unas adecuadas previsiones a la empresa u organización en la identificación de oportunidades y la implementación de acciones que logren maximizar la generación de caja en las diferentes actuaciones en nuevos modelos de negocio.

Con respecto a la estructura de costes sostenible, es el momento de ajustarla por el máximo tiempo y no para salir del apuro a corto plazo, ya que los beneficios a medio y largo plazo pueden ser muy ostensibles y permitirá a la empresa competir con éxito en cualquier proyecto y con más rapidez y flexibilidad.

Información. La inequívoca decisión de implantar un sistema de gestión de la Información de todas las actividades de la empresa para un hecho fundamental: la toma de decisiones. Es increíble, que haya empresas, hoy en día en pleno siglo XXI, que no posean un mecanismo de información diaria, con motivación innovadora y orientada a la gestión y la toma de decisiones.

Estrategias comerciales. Los clientes se han reducido y hay que fidelizarlos en donde el producto ya no es la base de la estrategia de venta sino en los clientes mismos. Los comerciales deben especializarse en dar soluciones teniendo empatía a los clientes y a sus necesidades. Hoy en día, un cliente fidelizado no tiene precio. Mantener hoy en día a los clientes es mejor que captar nuevos, que por sí mismo no genera beneficios. Vender más en tiempos de crisis requiere.
-Aumentar la oferta personalizando productos,
-Abrir nuevos mercados,
-La multicanalidad, sobre todo por Internet,
-Innovación.

Una razón por la que muchos proyectos viables mueren en la mesa por la falta de planificación tanto operativa como estratégica. Es imprescindible que el emprendedor a la hora de elaborar un Plan de Empresa o negocio pueda conocer si su idea o Proyecto es coherente con el propósito de obtener la financiación necesaria para poder empezar un negocio.

Lo que se valora actualmente en cualquier proyecto por parte de una Entidad a la hora de solicitar financiación es:

- Viabilidad de proyecto.- Es decir, la capacidad de pago para cumplir en tiempo y forma las obligaciones financieras asumidas a partir de los ingresos procedentes del negocio, o bien, de rentas habituales, etc.- sin dependencia de avalistas u otras garantías.-

-Las capacidades de flujos netos de efectivo

- El retorno de la inversión debe ser realista con la financiación solicitada/concedida y acorde con la generación de ingresos.- Sin perder de vista la vida útil de la garantía.-

- Se deben de tener en cuenta criterios, tales como, mercados, productos, tipos de clientela a los que va dirigidos los productos.- Y la garantía aporta el añadido final a cualquier proyecto de financiación.-


Sólo una vez percibida en el inversor la posibilidad real de que se está fraguando un modelo de negocio de éxito es cuando entran de una manera factible a invertir. Si son las entidades financieras, eso sí, dando cuenta de las garantías adicionales, muchísimo más que de la viabilidad del proyecto.

3.- Segundas partes pueden ser buenas.

Para mucha gente, y por suerte, el hecho de no haber cosechado el éxito esperado en su primera aventura empresarial, no les impide volver a intentarlo.

Este punto va dirigido hacia aquellas personas que no aceptan el fracaso. En la cultura empresarial española las equivocaciones empresariales se penalizan y no están bien vistas, lo que aumenta el miedo y el riesgo por lo que los empresarios no se atreven a emprender de nuevo. En Estados Unidos se dice que hasta la cuarta empresa no se triunfa.

La clave para triunfar es sencilla: sacar el lado positivo de los fracasos anteriores, reconociendo y aprendiendo de los errores cometidos por primera vez, aceptándolo de una forma natural, sin desanimarse ni perder la autoestima, especialmente en tesorería y estrategia, y minimizando y valorando los riesgos.

La experiencia adquirida y los contactos realizados en la etapa anterior pueden ser una baza muy importante. Se mantiene la puerta abierta de los clientes, se agilizan los trámites administrativos y la búsqueda de fuentes de financiación.

Los empresarios que vuelven a empezar consiguen normalmente un crecimiento más rápido que los negocios recientes y sus empresas registran unos buenos índices de supervivencia cinco años después. No todo sale bien a la primera. Durante esta experiencia aprendes que se puede aplicar en otros negocios. El éxito está más cerca en la segunda oportunidad.

4.- Merece la pena emprender en nuevos modelos de negocio?

A pesar de la crisis, muchas de las más grandes compañías creadas en España han puesto sus cimientos en años de difícil coyuntura económica.

Y a menudo, los razonamientos más sencillos son los que más éxito tienen, ya que en estos tiempos el querer crear modelos de negocio que no entren en las necesidades básicas de la población puede ser un error muy grave.

Soy de la opinión de que las personas o empresas que más rédito han sacado en el mundo empresarial es porque han escogido modelos de negocio dentro de sectores más o menos tradicionales encontrando una ventaja competitiva; eso sí, con dos factores imprescindibles: con la innovación y la anticipación como bandera de su estrategia y planificación.

Todo modelo de negocio debe iniciarse a través de un elaborado y planificado Plan de Empresa o Negocio; sea cual sea la estrategia
*nueva oportunidad de negocio,
*plan de diversificación,
*proyecto de internacionalización,
*la adquisición de una empresa o una unidad de negocio externa,
*el lanzamiento de un nuevo producto o servicio…
*Es un documento imprescindible para saber si la idea es coherente y para obtener la financiación necesaria para que junto a la aportación de recursos propios se pueda comenzar un negocio.

El papel principal del Plan de Negocio es trasladar a un documento, la identificación, descripción, y análisis de una oportunidad de negocio, con el objetivo de examinar técnica, económica y financieramente los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial concreto.

El Plan de Empresa o Negocio es un documento dinámico, no lo olvidemos. Los modelos de negocio cambian y se adaptan y las circunstancias del mercado o de la industria nunca permanecen invariables.

En tiempos de crisis, todavía más. Las revisiones mensuales, o incluso semanales de todos los indicadores de negocio son imprescindibles para poder reaccionar rápidamente a cada uno de los cambios del mercado.

5.- Tendencias de modelos de negocio para inversores o diversificación. Búsqueda de nuevos negocios para diversificar la cuenta de resultados.

El modelo de negocio es la lógica de la empresa, la forma en que ésta opera, crea valor y se apropia de parte del mismo. El objetivo de la Estrategia es la selección del modelo de negocio, y según es éste, así serán las tácticas para competir, incorporando decisiones sobre la propuesta de valor para cada segmento de cliente, la forma en que nos relacionaremos con los clientes, la estructura de la cadena de valor, los recursos y capacidades, incluida la tecnología y la fórmula de beneficios.

Las estrategias de diversificación resultan esenciales a la hora de impulsar la actividad industrial y de servicios hacia sectores y mercados emergentes, y por tanto de orientar el modelo de negocio hacia actividades de mayor valor añadido e intensidad tecnológica, tanto en sectores consolidados fomentando la innovación para explorar nuevos nichos de mercado a partir de lo ya existente, como en el fomento del emprendedurismo innovador en actividades y mercados emergentes.

Es mucho más importante el modelo de negocio que el sector donde se va a desarrollar la actividad.

Las áreas estratégicas donde se va a pilotar la recuperación, y el cambio de modelo productivo son
*las tecnologías alimentarias incluyendo biotecnología (bienes de primera necesidad); calidad y seguridad alimentaria; alimentación dirigida a la salud.
*biomedicina y ciencias de la salud, incluyendo biotecnología;
*el sector aeroespacial;
*Tecnologías de la producción y diseño;
*Nanociencia y Nanotecnología,
*las nuevas tecnologías,
*la industria orientada a la protección ambiental, desarrollo sostenible, el cambio climático y las energías renovables;
*logística y cadenas de suministro; infraestructuras para logística.
*procesos de producción, nuevos materiales y soluciones constructivas.

En materia de biotecnología o la aplicación de la tecnología a las ciencias de la vida, el futuro se escribe en cuatro ámbitos: la biotecnología aplicada a la salud, el mundo marino, la agricultura y la industria.

Con respecto a la primera, la biotecnología aplicada a la salud, supone más de la mitad de la actividad que el sector biotecnológico desarrolla en España, y la salud humana representa casi las tres cuartas partes de las investigaciones biotecnológicas que se realizan en este país. Aun así, se puede afirmar que el futuro de la biotecnología en la salud apenas ha comenzado, de la mano de los bio medicamentos, pruebas diagnósticas y tecnologías novedosas en desarrollo que encierran un gran potencial para mejorar la vida de los pacientes y sobre todo, prevenir enfermedades.

La inversión en este sector, aún siendo plazos de recuperación más largos, son las preferidas y más viables, ya que al tratarse del sector de la salud se asocian con solidez y rentabilidad.

También son muy importantes las inversiones en la biotecnología aplicada a la agroalimentación y la industria ya que los plazos de retornos son más cortos.

La biotecnología aplicada al sector marino es la gran desconocida, aunque existen prometedores proyectos en el campo de la acuicultura, una técnica que ya supone el 40% del consumo pesquero de todo el mundo.

- La educación (nuevas herramientas y métodos de aprendizaje) y el ocio y el tiempo libre.
- Automatización y robótica.
- El sector de la Consultoría, Externalización, y en particular la de ser una empresa de gestión del conocimiento. Ser el referente en la conexión entre el mundo emprendedor e innovador donde se evalúan las ideas y la puesta en marcha de proyectos viables y de futuro. Hay un hueco que cubrir en inversión en las etapas iniciales de las compañías; y lo más importante, la inmediatez a las ideas más innovadoras y su apuesta y resultado en ellas.
- El reto de llegar a una química verde, que exigirá rediseñar nuevos procesos químicos trabajando en condiciones menos extremas.
- De la misma forma, y dentro del sector químico cuestiones que afectan al desarrollo del bienestar social y del mantenimiento del medio en donde vivimos, como el problema central de la energía y los derivados de la misma, como conservación del entorno, calentamiento global, contaminación falta y calidad del agua, y de alimentos.
- Sin salir del sector químico, cuestiones relevantes como el desarrollo de nuevos catalizadores que optimicen los procesos de producción, tales como la eliminación de subproductos y disolventes contaminantes.

- Lo relacionado con la logística (sobretodo alimentaria y mercancías para la exportación) por el futuro puerto seco en San Isidro del Ave y el corredor del Mediterráneo.

- Por supuesto todo lo relacionado con el ahorro energético mancomunado en sistemas combinados de Biomasa y Térmica (Distric Heating-Distric Cooling) Micro cogeneración y Geotermia...en esta zona la micro-eólica y la fotovoltaica no ha funcionado por la orografía.
- La Biomasa como complemento a las renovables más utilizadas y que es mucho más barata y más eficiente. El desarrollo de la biomasa forestal que aproveche las ventajas económicas y ambientales asociadas a su producción y explotación y el ser la más beneficiosa para el medioambiente.
- El sector terciario...importantísimo pero con matices, me explico, somos la Florida de Europa y faltan servicios de calidad para 3ª edad (máxime viendo las perspectivas de la pirámide poblacional), eso es, residencias de lujo (clientes en países del Este y Escandinavos), servicios de gestión administrativa, actividades y ocio precisamente para toda esta gente. La mayor comunidad noruega fuera del propio país reside aquí entre Alfas del Pí y Torrevieja.

-Las situaciones de crisis como la actual son momentos idóneos para posicionarse en nichos de negocio futuros que explotarán las oportunidades que brindan poblaciones con edad avanzada como la nuestra. Tales como ayudas en el hogar, acompañamiento, sistemas avanzados de tele asistencia, centros de día para la promoción de la salud, medicina preventiva, tecnologías que aumenten la autonomía de los mayores, y tecnológica como la domótica y robótica aplicada a la mejora de las actividades de la vida diaria.
El reto del envejecimiento debe contemplarse como una oportunidad de negocio dedicado a una franja de población cada vez más numerosa y con una demanda cada vez más exigente.
- Eficiencia Energética (que creo es el futuro).

6.- Los modelos de negocio y la internacionalización.

La presencia en el extranjero impulsa la competitividad a la vez que diversifica el riesgo y potencia a la empresa en un momento en que el mercado nacional está prácticamente cerrado.

La internacionalización:
 mejora los costes de producción,
 la diversificación del modelo de negocio,
 la menor dependencia de los altibajos de la demanda interna,
 la creación de nuevas oportunidades y l
 a ampliación de expectativas.

Pero para ello, la evolución de la empresa es crecer y consolidarse localmente con el fin de tener capacidad y experiencia suficiente para enfrentarse a la expansión exterior. Las empresas consolidadas tienen más posibilidades de éxito en la conquista de los mercados que las recién llegadas.

Es imprescindible antes de enfrentarse al reto de la internacionalización la elaboración de un Plan de Negocio que identifique las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, además de realizar un estudio previo del nuevo mercado. Es conocer qué tenemos y qué podemos ofrecer en el mercado donde vayamos a operar.

Las oportunidades de inversión se centran en los países llamados “emergentes”. Son países que están logrando un rápido crecimiento económico, cuyos gobiernos han iniciado el proceso de adopción de un sistema de libre mercado, y que sobre todo, han incrementado su participación en los flujos de comercio e inversión internacional. Además son futuros centros de consumo que están empezando a despertar.

Los BRIC (Brasil, Rusia, India y China) y VISTA (Vietnam, Indonesia, Sudáfrica, Turquía, y Argentina), y sin olvidar a México.

El éxito de esta vía de internacionalización o vía de entrada ya no la marca la estrategia corporativa de las propias organizaciones o empresas, ni tan siquiera criterios generales basados en experiencias propias en los mercados locales.

Los casos de éxito y fracaso ofrecen la información y el conocimiento necesario para comprender la necesidad de diseñar modelos de entrada y negocios específicos para cada nuevo mercado, y que la adaptación de productos de consumo, industriales o servicios requieren de un diseño específico al entorno local.

Se cree que el 80% del aumento de los beneficios de las compañías en los próximos 5 a 10 años provendrán de los mercados emergentes y no de los occidentales.

Hay muchas oportunidades ahí afuera, como bien dice un buen amigo mío.